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Cahier des charges : Retargeting, Account Based Marketing

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Le modèle de cahier des charges "Retargeting, Reverse IP, Tracking IP" répertorie plus de 150 critères techniques pour faciliter la préparation de votre cahier des charges. Ce guide vous accompagnera dans votre réflexion stratégique et vous aidera à comparer les fonctionnalités des différentes plateformes d'Account Based Marketing disponibles sur le marché.
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Description du document :
- 20 pages
- 150 critères technologiques abordés
- 4 chapitres
- Choix du format à télécharger : PDF ou Excel
- Document personnalisable
Sommaire du modèle de cahier des charges Retargeting, Marketing Automation :
1 - Business Development

1.1. Identification, sélection et management des comptes
1.1.1. Identification des comptes stratégiques
1.1.2. Synchronisation CRM des comptes et matching avec le plan de comptes
1.1.3. Gestion des comptes nommés
1.1.4. Scoring
1.2. Account management
1.2.1. Data management sur les comptes
1.2.2. Déclenchement d’actions sur les comptes cibles
2 - Marketing
2.1. Engagement personnalisé sur les différents canaux
2.1.1. Principaux mécanismes d’engagement
2.1.2. Suivi de l’engagement
2.2. Account Based Advertising et Retargeting
2.2.1. Technologies d’Ad Retargeting
2.2.2. Référentiel d’adresses IP
2.3. Gestion et diffusion des bannières display
2.3.1. Conception et scénarisation
2.3.2. Gestion des campagnes
2.4. Gestion et diffusion des bannières display
2.4.1. Adaptation dynamique des pages Web
2.4.2. Intégration au CMS
2.5. Live Chat
3 - Mesure de l’impact des programmes d’Account Based Retargeting
3.1. Trafic web
3.2. Mesure de l'efficacité du retargeting
3.3. Niveau d’engagement
3.4. Opportunités liées au CRM
4 - Accompagnement, services annexes
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Identification des comptes cibles, retargeting, pilotage et KPI : les fonctionnalités des solutions d’ABM
Les principaux piliers d’un programme d’Account Based Marketing ont été identifiés par l’ABM consortium. On peut les résumer en six points :
- La sélection et l’identification des comptes cibles : la solution d’ABM doit permettre aux sales et aux équipes marketing de rechercher facilement les comptes et de cibler ceux qui ont le plus d’importance en fonction de leur engagement;
- La capacité à s’appuyer sur des données et des technologies pour sélectionner les comptes : techniques de Reverse IP, script de capture email, dépôt de cookies);
- La création de profils types et de plans marketing adaptés aux comptes cibles;
- La capacité à créer des contenus adaptés et à les faire évoluer en accompagnant le compte-cible dans son parcours d’achat;
- Le pilotage de la diffusion de messages (notamment via des bannières display) à des comptes cibles spécifiques
- La faculté à exploiter les données au niveau de chaque compte pour analyser les résultats du programme d’ABM.
Notons que la faculté à créer des messages personnalisés et à les diffuser sur les bons canaux est primordiale dans un programme d’ABM. Pour y parvenir, les plateformes d’Account Based Marketing proposent des fonctionnalités de gestion permettant de gérer des campagnes cross canal et de délivrer des messages personnalisés en fonction du comportement des comptes cibles.
Avant même de se lancer dans des programmes de retargeting ou d’Account Based Marketing, il faut déterminer si le marché cible est identifiable par ce type de solution. On pourra répondre positivement dans la cadre des grandes entreprises ou des ETI. En revanche, un programme d’ABM n’aura aucun sens si le marché cible est essentiellement composé de PME.
Il conviendra également de déterminer le volume de trafic sur le site web. Si le marché est adapté à ce type d’actions mais que le volume fait défaut, la mécanique aura bien du mal à se mettre en place… Enfin, il faut s’interroger sur la qualité du trafic et la capacité à fournir des contenus adaptés à la cible. Si le marketing client est inexistant, le trafic client/prospect le sera aussi, retirant tout intérêt à des actions d’Account Based Marketing.
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